门店管理需做精 净水器客户才能纷至沓来

　　管理是什么?为什么要管理?怎样才能管理好自己的净水器门店，这是每个净水器经销商都需要高度关注的问题。管理意味着人、财、物的合理调配，没有很好地规划，净水器经销商将不能持久地盈利，一个企业也只能关门大吉。

　　门店管理需做精 净水器客户才能纷至沓来

　　一、地理位置

　　净水器门店应该开在哪里，是进入专业的净水器建材市场还是选择街边店独立经营?近年来，一批建材、家具大卖场的兴起，反映了顾客购买习惯的变化，那就是大家都渴望一站式的购买。家庭装修本来就要占去顾客很多的时间和精力，加之顾客对建材产品缺少购买经验，那么选择在建材市场购买将成为顾客避免作出错误决定的安全做法。所以，要想赢得更多顾客进门，那么不论你做的是什么净水器建材产品，纯水，选择在专业的建材市场/建材大卖场做生意都会比街边店好很多，“天时、地利、人和”，位置决定了地利的程度。

　　二、产品组合的属性和品质

　　有一些净水器建材行业的经销商除了片面的追求“利润”，从来没有考虑过净水器品牌所带来的附加价值和未来的竞争格局，什么赚钱就做什么的现象十分普遍，软化水，也就是说经销商做生意是以自己能否赚钱为目的，从来没有刻意地去关注过为顾客提供购买的便利性问题。但是，市场环境正在发生变化，顾客变得越来越挑剔，一站式购买成为更多顾客的选择，尤其当时间成本变得越来越高昂的时候，净水器建材门店产品的丰富程度将终影响到顾客是否会购买，甚至是否会走进门店。

　　跟很多净水器建材行业老板在沟通的时候，谈到过这个话题，那就是整体家居在未来将会给现有的单一产品品牌带来巨大的冲击，因为整体家居不但满足了顾客一站式购买便利性的需要，同时他的产品丰富度和品质、品牌都能够满足顾客的要求，更重要的是，整体家居提供了定制化的家居装修环境解决方案，这种冲击不但对净水器建材零售商有影响，甚至对现在的家装净水器行业同样影响巨大。

　　三、价格

　　你问一百个门店销售人员，她们怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢。发现更多的原因还是在于门店的日常管理，当你的门店整体形象所提供的销售氛围，让顾客觉得有议价空间时，那么不管你有多么坚守，想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时，心里对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影响。

　　在《无价》这本书中，作者给出了“价格瞄定”的概念，也就是顾客会根据一些产品的标价来判断终的成交价格。门店产品要想坚守价格，要做的就是整体形象的提升，统一规范、明确清楚的价格标识以及销售人员坚定的报价策略。

　　四、广告和促销

　　“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境，所以要有销售的增长，软化水，广告和促销势在必行。发现净水器建材行业的终端竞争远远比产品竞争要激烈的多，所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式，甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场，而是深入到了新开盘小区。

　　五、销售人员

　　很多经销商都会抱怨两个问题，一个是人难招，另一个是招到的人留不住，销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。但是，当我们开始走访市场，了解终端的情况时，仍然有很多的问题暴露了出来，根本问题就是老板很少关注定单和销售的特点，看似给很多销售人员提供了外出培训的机会，但培训内容不对路，对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。因此，公司也需要对培训资料进行整理和甄别，给下属提供良好的培训环境。

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